Anthropic正在向企业客户展示更强势的一面：一旦客户用完所购买的全部token
，公司就会在折扣问题上采取强硬立场。这也为OpenAI采取更灵活的做法创造了机会 。

　　据三家同时从Anthropic和其主要竞争对手OpenAI采购AI服务的软件公司管理人员称，虽然两家公司都会向承诺每年支出数百万美元的客户提供折扣 ，但Anthropic采取了一项不同寻常的做法：一旦客户达到合同中的使用上限
，就会终止其折扣
。上述人士表示，达到上限的客户必须重新谈判一份新协议 ，否则将面临更高费用 。

　　其中一人表示：“你一达到上限
，Anthropic的销售团队就会立刻给你打电话、发邮件，说：‘嘿 ，我们注意到你已经达到上限——如果今天就通过新协议解决这个问题
，你就可以避免超额费用 。’否则，你就只能自己承担
。”

　　帮助《财富》500强企业谈判软件协议的NPI Financial首席创新官Jeff Muscarella表示 ，亚马逊 、微软和谷歌通常允许客户在协议期限内
，即便支出超过承诺额度，折扣价仍继续适用。

　　据为OpenAI和Anthropic客户提供服务的软件许可顾问称 ，OpenAI对企业客户的做法似乎也比Anthropic更为宽松 。例如，一名接近OpenAI的人士表示
，当客户在享受折扣的协议中达到支出承诺后，OpenAI会给予他们当月剩余时间 ，再加额外一个月
，用于谈判新协议，之后才恢复到公开挂牌费用 
。

　　Anthropic发言人对此不予置评。

　　据上述三家同时采购两家公司AI服务的软件公司管理人员称 ，Anthropic模型的折扣幅度大约可以达到公开费用 的15% 。对于截至6月的12个月内
，在Anthropic单家公司支出超过1000万美元的100多家企业，以及支出超过100万美元的1000多家企业而言 ，这是一项相当可观的优惠
。

　　Anthropic最大的客户包括Meta Platforms和Cursor等公司
，它们使用Anthropic模型进行内部用途，或为自己的产品提供支持。还有许多企业为Claude Code或Claude Cowork付费 ，而随着Anthropic调整定价
，这两项服务都变得更加昂贵 。（Anthropic曾告诉至少一家商业合作伙伴，其现有模型销售的毛利率约为75%。）

　　近几个月 ，OpenAI尤其专注于追赶Anthropic，因为Anthropic今年的营收已经大幅领先OpenAI
。OpenAI已经公开宣布
，对于通过OpenRouter和Vercel等中间商访问其新模型的客户，将费用 下调50%。周二 ，OpenAI发布最新AI模型时
，首席执行官Sam Altman在推文中表示，相较前代模型 ，新模型“每token费用 减半
，而且按任务计算的成本还更低 ” 。

　　帮助企业谈判软件许可协议的Redress Compliance联合创始人Fredrik Filipsson表示：“近来 ，OpenAI正在努力争取企业客户 ，在折扣方面比Anthropic更激进
。
”

　　OpenAI模型的质量也有所提升
，这增强了它争取CodeRabbit等大型AI买家的能力。CodeRabbit销售代码审查服务 。六个月前，其首席执行官Harjot Gill表示 ，为该服务提供模型的主要供应商是Anthropic
。如今
，过去在模型折扣方面没有那么积极
、但现在明显更愿意打折的OpenAI，已经成为CodeRabbit的主要供应商。他拒绝透露具体折扣 ，但表示，这家成立三年的公司每年在AI上的支出达到数千万美元 。

　　这些变化发生在OpenAI销售团队的一个敏感时期
。此前
，负责推动该公司企业业务的高管在8月突然离职。该部门近来 正在经历重大调整 。据一名员工称，OpenAI正在合并此前分别负责客户签约前和签约后工作的不同岗位
。现在 ，为客户制作OpenAI产品演示的人
，在合同最终敲定后，还必须兼任所谓的客户成功经理。

　　随着竞争加剧 ，Gill和另一家与AI实验室谈判合同的软件供应商的一名管理人员表示
，OpenAI和Anthropic如今都开始在折扣协议中加入条款，要求大型客户将大部分AI支出交给自己 ，这类条款被称为“钱包份额”条款 。

　　不过
，据软件许可顾问称，这类措辞更多只是象征性的 ，因为OpenAI和Anthropic无法核实客户是否真的这么做。

　　近来 尚不清楚OpenAI更温和的策略是否正在拖慢Anthropic的发展
，不过OpenRouter表示，相关折扣已经促使更多客户选取 OpenAI模型来完成工作
。5月至8月期间 ，Anthropic进一步扩大了对OpenAI的营收领先优势，不过相较许多其他企业
，OpenAI仍保持快速增长。

　　随着外界越来越担心这两家AI领先企业是否可能从客户的知识产权中学习，一些从事敏感企业业务的大公司 ，如Palantir Technologies、英伟达和Booz Allen Hamilton
，已经开始要求新的保障措施，或者减少乃至停止使用这些AI公司的最先进模型 。不过 ，根据多项评测
，这两家公司仍提供近来 在自动化白领工作和研究方面表现最出色的模型，因此 ，对于希望自动化客户服务 、法律工作及其他任务
，或希望开发和销售执行此类工作的AI应用的企业来说，它们仍然很难被忽视
。